Dikkat “Z”ler Alışverişe Çıkıyor…

Ortalama yirmi yılda bir yeni bir nesil doğmuş ve doğan her yeni nesil kendine göre istek, ihtiyaç, eylem ve güdüler meydana getirmiştir. Bilgi çağının iletişimde ve alışverişte ülkeler arasındaki sınırların kalktığı, teknolojinin hayatın merkezinde olduğu bir dünyanın içine doğdular ve bu dünyada büyüyorlar. Öyle bir nesil ki bu nesil, 3 yaşında tablet ile ya da ebeveyninin mobil telefonu ile oyun oynayan, fotoğraf çeken, fotoğraf galerisine girip fotoğraflara bakan, video çekim yapan, hatta rehberden seçim yaparak telefonla arama yapabilen bir nesil.

Dünya nüfusunun %33,7’ sini, Türkiye nüfusunun ise %31’ni oluşturuyor. Yani, dünya nüfusunun 2,5 milyardan, Türkiye nüfusunun 26 milyondan fazlasını 19 yaş ve altı bireyler oluşturuyor. Birçoğunuzun da tahmin ettiği üzere ‘’Z Neslinden’’ (2000-2018 arası doğan) bahsediyorum. Biraz tanımlamaya çalışmamdaki ve nüfus rakamlarını bu şekilde detaylı vermemdeki amaç, kısmen bugün olmakla birlikte geleceğin potansiyel müşterileri olması nedeniyledir. Markaların, Pazarlama Birimlerinin ve Satış Profesyonellerinin bu yeni nesle ne kadar hazır oldukları konusunda kendilerini sorgulamaları gerekiyor. Bugünden geleceğin potansiyel müşterileri ve ebeveynleri olan ‘’Z’’ nesline hazırlanmak için geç kalınmış ihtimali olsa bile, belki de hiçbir şey için geç değildir. ‘’Z’’ neslinin her ne kadar ekonomik özgürlükleri tamamen kendi ellerinde olmasa da henüz birçoğu ebeveynlerinin finansal desteğiyle satın alma gerçekleştirse de potansiyel müşterileri süratle ‘’Z’’ neslinin satın alma konusundaki harekete geçiricilerine odaklanmanın tam zamanı.

Dünya küresel bir köye dönmüş durumda. Küresel köyün yeni evlatları olan ‘’Z’’ neslini anlamak, pazarlama ve satış stratejilerini oluşturabilmek için ardı ardına çalışmalar yapılmaya başlandı ve yapılmaya da devam ediliyor. Yapılan çalışmalar, bu yeni neslin satın alma konusunda onların nasıl harekete geçirilebileceği noktasında önemli çıktılar ortaya koyuyor.

DoSomething Strategic’in (2018) ‘’Z’’ nesli ile yaptığı bir araştırmada son derece ilgi çekici sonuçlar ortaya çıktı;

  • Araştırmaya katılan ‘’Z’’ neslinin %76’sından fazlası; markanın ortaya koyduğu, savunduğu konulara destek vermek için satın aldığını veya satın almaya açık olduğunu söylüyor.
  • %67’sinden fazlası; markanın ortaya koyduğu, savunduğu değerleriyle doğru orantılı hareket etmediği takdirde ürün veya hizmetlerini satın almayı bıraktığını veya bu nedenle bırakabileceğini
  • %49’u; bir markanın, müşterilerin de bir paydaşı olduğu, sürecin içerisine dâhil edildiği sosyal girişimlere sahip olmalarının kendileri için önemli olduğunu söylüyor.
  • Bunlarla birlikte %29’u; değerleri olan, değerlere dayalı satış ve pazarlama faaliyeti yürüten markaları aktif olarak araştırıyor ve takip ediyor.

2018 yılında IBM, 15.600 ‘’Z’’ nesli ile yaptığı ‘’Bugünün En Genç Müşterileri Hakkında Markaların Bilmeleri Gerekenler’’ araştırmasına göre; %45’i çevreye duyarlı, sosyal sorumluluk üstlenen markaları tercih ediyorum, diyor.

Bu verilerin de desteklediği üzere, markaların hiç olmadıkları kadar değerlerinin neler olduklarına, hangi değerleri savunduklarına, savundukları değerlere ne kadar tutarlı davrandıklarına dikkat etmeleri gerekiyor. Ticari bir faaliyet yürütmenin yanında doğaya ne kadar duyarlı olduğunuza, toplumu ve insanlığı ilgilendiren meselelere nasıl yaklaştığınıza, kâr amacı gütmenin yanı sıra, yaşanabilir bir dünya için neler yapıyorsunuz ya da neler yapacağınızı taahhüt ediyorsunuz ‘’Z’’ nesli bu konuları çok önemsiyor.

’Z’’ nesli müşterileri, ebeveynleri olan X ve Y kuşağının aksine daha spontane satın alma eğilimleri gösteriyor. Tam bir fırsat avcısı onlar. %80’i, alışveriş öncesinde fiyat araştırması ve karşılaştırması yapmayı önemsiyor. Fırsat sitelerini son derece yakından takip ederek, fırsatları kaçırmamaya özen gösteriyorlar. Aynı kaliteye yakın bir ürün bulduklarında, sürekli kullandığı markayı değiştirebileceklerini söylüyorlar. E ticaret kanallarında ise satın alma adımlarını, sade ve hızlı olmasının yanında teslimatın da hızlı olmasının önemli olduğunu vurguluyorlar. ‘’Z’’ nesli işlerine yarayan ürün ve hizmetleri satın almak istiyor. Kendilerine satılmasını değil, kendileri satın almayı seviyorlar. Bu nedenle marka sadakatleri düşük bir müşteri profili sergiliyorlar. Ancak unutmamak gerekir ki, müşterilerin kendilerini markalara sevdirmeye değil, markaların kendilerini müşterilerine sevdirmeye ihtiyaçları var.

‘’Z’’ nesli, markaların kendileriyle ilişki kurmasının ötesinde, markaların kendileriyle ‘’Bağ Kurmasını’’ istiyor ve bekliyor. Marka olarak ‘’Z’’ neslinin dikkatini çekmeyi, favori listesinde ilk sıraları almayı istiyorsanız eğer, tıpkı arkadaşları gibi onlarla bağ kurmanız gerekiyor. Markanızı sevmesi, bugün ve gelecekte (ebeveyn olduklarında) sadık müşterileriniz olması için. Bağ kurabileceğiniz, markanız ile potansiyel müşteriniz aranızdaki ilişkiyi güçlendirebileceğiniz ortamlar sosyal medya mecraları. ‘’Z’’ nesli marka olarak ürettiğiniz içerikleri (içerik pazarlama) çok önemsiyorlar. Oluşturduğunuz içerikleri ‘’Z’’ nesli ile buluşturabileceğiniz en ideal mecra sosyal medya.

Pew Research Center’ın yapmış olduğu araştırmaya göre; YouTube ‘’Z’’ nesli için en önemli platformlardan biri.  %85’i, YouTube üzerinden içerik videolarını tercih ediyor. Daha az metin, daha fazla görsel, interaktif canlı bir dünya çok fazla ilgilerini çekiyor. Sadece bu içerikleri tükettiklerini düşünebilirsiniz. Aksine benzer içerikler ve hatta markalara ilham verecek içerikler üretmek konusunda da son derece başarılılar. Aslında doğru kanaldan, doğru mesajla, doğru iletişim kurduğunuzda, ‘’Z’’ nesli ile bağ kurmuş, var olan bağınızı da güçlendirme ihtimaliniz çok yüksek olacaktır. ‘’Z’’ nesli artık sizin için bir ‘’içerik tüketicisi’’ değil, ‘’ içerik türeticisidir’’… Bir anlamda ‘’Z’’ nesli, markaları eğitiyor ve geliştiriyor. Yeter ki siz marka olarak bunu anlayabilin ve hazır bir şekilde bekleyin.

Satın alma dünyası değişiyor, müşteri beklentileri değişiyor, müşteri istekleri değişiyor. Tüm bu değişimi görmek ve adapte olmak lazım. Markaların, pazarlama birimlerinin, satış profesyonellerinin adapte olması lazım. ‘’Adaptif Satış Danışmanı’’ olmak lazım…

,Satın alma dünyasının değişim sürecindeki kilometre taşları:

  • Bebek Patlaması Nesli (1946-1964) – Üretici Merkezli
  • X Nesli (1965-1979)- Ürün Merkezli
  • Y Nesli (1980-1999)- Müşteri Merkezli
  • Z Nesli (2000-2018)- Bağlam Merkezli

Dönemin başladığı gün gibi ortada. Treni kaçırmadan satış dünyasının tüm profesyonelleri (markalar, pazarlama birimleri, satış profesyonelleri) stratejilerini, aksiyon planlarını, yol haritalarını hazırlamalılar.

Sosyal mecrada bu kadar aktif ve e ticareti son derece yoğun kullanan ‘’Z’’ nesli müşteriler karşısında:

Fiziki alışveriş ortamları yok mu olacak? Yoksa perakendecilik bitiyor mu? Ne olacak şimdi onca mağaza ve çalışanları? Hemen telaşa ve paniğe kapılmayınız lütfenJ

Accenture’ın, 13 ülkedeki ‘’Z’’ neslinin perakende yaklaşımını inceleyen araştırmaya göre; %60’ı alışverişte fiziksel mağaza deneyimlerini tercih ediyor. ‘’E hani bu ‘’Z’’ nesli sosyal medya ve e ticaret uzmanlarıydı? O kadar okuduğumuz yazılar hikâye miydi?’’ dediğinizi duyar gibiyim. Rahat olun lütfen, ne yazdığımı iyi biliyorum ve her şey kontrol altındaJ

Bu nesil tamamen ‘’Dijital’’ değil ‘’Fijital’’

Fiziksel ve dijital kelimelerinin birleşimden oluşan bir sözcük. Dijital ortamda var olan bir eylemin fiziksel dünyaya taşınması. Örneğin; Unidays ve Ad Age’in ortaklaşa yaptıkları bir araştırmanın sonuçlarına göre ‘’Z’’ neslinin %77’si, basılı fiziki kitap okumayı tercih ediyor. Neredeyse 3 yaşından beri elinden ekranlı cihazları düşürmeyen bir nesil için çok yüksek bir oran. Sanaldan fiziksele geçmeleri ve ikisinden de keyif alabilmeleri çok olası.

İşte tam da bu noktada siz markalara, pazarlama birimlerine ve satış profesyonellerine düşen, ‘’Fijital’ dünyaya hazırlık, belki de yatırım yapmak…

 

Kitap Önerisi: Bir Kuşağı Anlamak-Evrim Kuran

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir